En este segundo artículo de nuestro Blog Secreto para Asociados Premier de AppsAI Club, te comparto las siguientes 19 de las 37 (sí, 37) ideas, técnicas y tips para mejorar o desarrollar tus relaciones con clientes.
Seguramente podrás encontrar más de una que puedas aplicar de inmediato a tu práctica de ventas y negocios.
=========================
No hay nada como experimentar un servicio sorprendente...
Un camarero fabulosamente atento y a la vez no entrometido. Una recepcionista muy eficiente. Un vendedor con gran conocimiento. Una entrega rápida… y correcta. Recibir la llamada telefónica prometida. Una carta o llamada postventa solo para decir gracias.
Estas son las pequeñas actividades que reflejan interés, y hacen la diferencia entre una experiencia de compra abominable y una totalmente disfrutable. También hacen la diferencia entre arrastrarte en tu subida hacia el éxito, y subir con la velocidad vertiginosa de un cohete.
Las siguientes son las segundas 19 estrategias (de 37) para desarrollar una relación extraordinariamente lucrativa con tus clientes. ¡Disfrútalas y APLÍCALAS!
Estrategia 19: Habla individualmente con cada colaborador
Siéntate con ellos para estudiar tu negocio, y haz que estén al tanto de los temas de servicio al cliente. Deberían dar siempre el mejor servicio sin tener que pensarlo dos veces. Asegúrate de que todos saben sus tareas. Si los empleados saben lo que deben hacer, es muy probable que lo hagan. Cada colaborador es como un ladrillo en una casa. A medida que alcanzan su objetivo personal, permiten que el próximo ladrillo tome su lugar. Si no lo hacen, la casa puede no ser terminada.
Estrategia 20: Produce una lista diaria para mantener estándares elevados y calidad de presentación
Una lista para un negocio físico debe por lo menos incluir:
Todos los letreros limpios
Folletos ordenados
Ventanas limpias y sin manchas
Nada de papeles o suciedad en el piso; y,
Colaboradores competentes y dispuestos a ayudar y dar información a cada cliente o persona que entra.
Estrategia 21: Haz seguimiento a cada venta
Haz seguimiento con una llamada telefónica corta o, al menos, un mensaje de WhatsApp, asegurándote que el cliente esté satisfecho con su compra o servicio. Actúa de inmediato en cualquier otra cosa extra que puedas hacer por tu cliente. Es este tipo de servicio personalizado y atención que crea relaciones de negocios a largo plazo.
Estrategia 22: Envía un cuestionario
Puede ser del tipo de marcar opciones con una cruz o preguntas para responder acerca del servicio que estás brindando, productos que pueden interesarles, etc. Cuando recibas las respuestas manda una respuesta agradeciendo el envío. O aún mejor, como hace uno de mis clientes, envía un cupón de descuento para su próxima compra.
Estrategia 23: Dale la bienvenida a las quejas
Agradéceles por hacértelas notar, diles los pasos que tomarás para rectificar el problema, y ofréceles un incentivo (puede ser un cupón de descuento) para animarlos a seguir comprando. Luego asegúrate de demostrar las mejoras a tu servicio.
Estrategia 24: Trata las oficinas de tus clientes como si fueran tu propia casa
Por ejemplo, los empleados que trabajan en alguna casa (jardineros, constructores, limpiadores) son vistos como héroes por sus clientes si hacen cosas sencillas (pero usualmente ignoradas) como limpiar sus botas antes de entrar, barrer corredores al final del día, y aspirar el lugar antes de irse. Esto es simple sentido común, pero solo uno de cada cien tiene este tipo de cuidado.
Estrategia 25: Crea una visión
Estaba hablando con uno de mis clientes el otro día, el cual siempre está mejorando y expandiendo su negocio. ¿El secreto de su éxito? Tiene en mente una visión clara de cómo su negocio se verá cuando esté “terminado.” Cada mejora que agrega es un escalón más hacia esa visión. En consecuencia, raramente alguna de sus acciones va en una dirección equivocada. Cada actividad tiene la precisión de un láser en agregar un nuevo ladrillo al desarrollo que es su visión. Este enfoque es la clave detrás de su rápido crecimiento.
Cuando tienes una visión clara de cómo quieres que tu negocio se vea al alcanzar tus metas, puedes “analizar en reversa” y ver de esta forma los pasos necesarios para lograr tu visión. Trata de hacerlo a la inversa, sin embargo, y nunca llegarás a la misma altura de éxito. Primero es la visión, luego el progreso.
Estrategia 26: Organiza tu trabajo por prioridades
Al final del día escribo una lista de todas las cosas pendientes que tengo que hacer para lograr mis objetivos al día siguiente. Cuando inicio mi trabajo al otro día, estoy inmediatamente enfocado en esas seis o diez cosas que marqué en la lista, y usualmente las resuelvo rápidamente.
Estrategia 27: ¡Hazlo ahora!
Una de las peores partes de mi trabajo, para mí, es cuando se trata de cobrarle a un cliente retrasado o que no le ha dado seguimiento a nuestros mensajes automatizados. Siempre he detestado hacer ese tipo de llamadas, y entonces me ocupaba en otras cosas para no hacerlas. Lo cual duplicaba el tiempo que me llevaba hacer cualquiera otra cosa, por mi preocupación de tener que hacer esa llamada.
Hasta que me dí cuenta que era mejor hacerlo ya, y eliminar tal llamada de mis pendientes, independientemente a su resultado.
MORALEJA: Hazlo ahora — ¡particularmente las cosas difíciles o no gratas!
Estrategia 28: Haz que cada hora cuente
Me gusta pensar en cada hora como si tuviera que pagar por ella. ¿Has pagado por esta hora? ¿Has hecho ventas y ganancias para cubrirla… o por lo menos realizado alguna parte del proceso de ventas que lo vaya adelantando con un cliente potencial? Es una forma interesante de ver al tiempo. Te hace a ti y a tu equipo tener una conciencia más precisa de la necesidad constante de generar nuevas ganancias cada hora de cada día.
Estrategia 29: ¡Pon tu escritorio en orden!
Una vez cada tres meses hago una revisión general de mi escritorio. Siempre encuentro papeles que había dejado a mano con la intención de leerlos más tarde. Si no has leído algo en los últimos tres meses, es probable que no lo leerás en los próximos tres. Así que o bien tíralos a la basura o bien archívalos. Ahorra tiempo cuando estás buscando cosas, y ayuda a mantener tu escritorio limpio y libre de amontonamiento.
Estrategia 30: Recuerda el diseño de la cocina de los buenos chefs
Es decir, el triángulo base: pileta de lavar platos, la cocina en sí, y el refrigerador. Si puedes encontrar las cosas fácilmente, aumentará la velocidad con que las haces. Trata de tener tu espacio laboral como el diseño de una cocina.
Yo puedo alcanzar todos los papeles o cosas de escritorio desde mi silla. Es sorprendente el tiempo que me ahorra, en lugar de tener que continuamente levantarme a buscar cosas que necesito.
Estrategia 31: Nunca dejes a la gente esperando en una llamada telefónica, o en un respondedor automático que sea tan larga que parece que estarán allí por tiempo indefinido
Mi esposa quería posponer por teléfono la orden mensual de un producto que se le enviaba automáticamente, ya que pensó que sería más fácil y más rápido de esa forma (sí, ahora sabemos que es mejor hacerlo por la app digita). Esperó más de media hora… ¡y finalmente escuchó un mensaje diciendo que no había ejecutivos disponibles para atenderla y que llamara posteriormente!
Estaba tan molesta que canceló indefinidamente su membresía. Si tienes un sistema de espera como este, entonces provee una opción para que tus clientes puedan dejar mensajes, para que tú les llames cuando estés libre. ¡Luego asegúrate de hacerlo!
Estrategia 32: Si se ha cometido un error, resuelve la situación de modo que el cliente quede satisfecho
Tenía que llevar mi coche al taller para que le arreglaran un problema en el motor. El taller queda lejos de mi casa, así que cuando los llamé para hacer cita, les pregunté si podrían llevarme de regreso después de que dejara el coche. Me dijeron que sí, que lo harían sin problema.
Cuando fui el día acordado, descubrí que no habían hecho la reserva para mi coche. “No es problema,” dijeron, “revisaremos el coche de todos modos.” Pero cuando les dije que me llevaran de regreso a casa como habíamos quedado, ¡me dijeron que el chofer estaba de vacaciones esa semana!
Bien, todo el mundo comete errores. Así que elegí una nueva fecha para efectuar la reparación y me regresé en mi propio auto. Dado que sus errores habían ya tomado más de una hora de mi día, les pedí que arreglaran para recoger ellos mismos mi coche en mi casa. Aceptaron. Pero (sí, adivinaste) a las 9.30 am del lunes de la siguiente semana, que fue el día y hora acordada para que lo recogieran, no habían venido a llevárselo. Esperé una hora y luego llamé por teléfono. ¡Una vez más no habían registrado la reserva! Ahora me aseguro de que tanta gente como sea posible sepa del mal servicio que brinda este taller. Siento que es mi deber informarle a otra gente de modo que no caigan presa de la misma mala experiencia. Por supuesto que nunca volveré a comprar un automóvil de esa agencia. Piensa simplemente cómo podrían haber corregido su error original para su ventaja—y lo que hubiera significado en ventas futuras y ganancias.
Estrategia 33: Si tienes actividades sociales con tus clientes, pídeles que traigan a un prospecto
Recientemente organicé un día de “entretenimiento corporativo” para unos clientes. Los invité sin costo… pero con una condición. Les dije con una sonrisa, “el almuerzo gratis es simplemente un mito,” y les pedí que trajeran a otro colega que todavía no fuera cliente mío.
El evento fue divertido y efectivamente fue una buena forma de agradecer a mis clientes actuales. También tuve la oportunidad de conocer y crear un gran impacto con nuevos clientes potenciales—no solo porque logren necesariamente un mejor plan con nosotros—sino porque disfrutarán de una relación más personal y con más significado conmigo. Fue muy, muy efectivo.
Estrategia 34: Planea tus objetivos personales a corto, mediano, y largo plazo
Hace unos ocho años escribí cinco cosas que quería lograr personalmente al cabo de diez años.
Alcancé todos esos objetivos en seis años. Nunca subestimes el poder y la importancia de poner por escrito tus metas.
Estrategia 35: Échale una mirada a las filas de espera (digitales o físicas) de tu negocio
Primero, explora por qué hay filas, especialmente si son largas o lentas. Y, segundo, determina cómo puedes hacer que sean más cortas o rápidas.
En los negocios todo gira en torno a desarrollar buenas relaciones con los clientes, no simplemente transacciones inherentes al servicio que brindas.
Estrategia 36: Presenta a tu sucesor—o asegúrate que eres presentado
El período más vulnerable para cualquier cartera de clientes es un cambio en la relación. Es el único momento real cuando tu cartera de clientes es vulnerable, a no ser que le prestes atención de forma inteligente.
Un cambio de gerente o vendedor le da a tu competencia la oportunidad de poner un pie de salida.
Cuando por alguna razón va a haber un cambio de ejecutivo de atención a ciertos clientes, diseña un plan para hablar con tantos clientes como sea posible para presentarle al nuevo ejecutivo. Siempre sé sensitivo a las necesidades y posibles inseguridades de tu cliente en épocas de cambio.
Estrategia 37: Haz que el trabajo sea divertido
Motiva a tu equipo constantemente—haz que el trabajo sea divertido al mismo tiempo que serio. Cuando era responsable del rendimiento de un equipo de vendedores, encontré que agregar diversión al trabajo incrementaba los resultados.
Un ejemplo: en una ocasión en una empresa en la que asesoraba, hice que colocaran un tablero de “Monopolio” agrandado y dividido en objetivos cuatrimestrales. Teníamos una ficha para cada uno de los cinco vendedores, representando en dónde se encontraban en el presente, semana a semana.
Esta debe de haber sido la primera vez que todos sabían precisamente si estaban, tanto ellos como la empresa en total, logrando los objetivos planteados o se estaban quedando atrás. Cautivó la imaginación del equipo y agregó algo de diversión. Pero aún más importante, ayudó a aumentar las ventas para ese año un 25%.
Bueno, aquí tienes ya las 37 estrategias. Ahora, no te limites a sencillamente leerlas — ¡impleméntalas!
Son ideas poderosas y efectivas para cualquier emprendedor, dueño de negocio, vendedor, o marketer. Su mensaje en esencia: tómate el tiempo de desarrollar concienzudamente una relación personalizada con tus clientes — te paga GRANDES dividendos.
Toma cada una de las 37 estrategias anteriores (18 que te presento en mi artículo anterior, más las 19 aquí), y adáptalas a tu propio negocio o empresa, o para ti mismo, si eres vendedor independiente.
¡Realmente te asombrarás cuando veas los grandes resultados que producen!
Contigo en tu éxito,
—Jorge Pinkus 😎
Marketing Digital | Inteligencia Artificial Aplicada | Estrategia de Negocio 🚀
